+7 (915) 573-59-20 info@xn----7sbggftcagghwjeghpl3bh8p.xn--p1ai

«8P-2014»: Четыре возраста партнерской программы

12 июля 2014 года в Одессе в четвертый раз прошла конференция «8Р: Бизнес в сети», организованная компанией Netpeak, посвященная актуальным тенденциям и трендам интернет-маркетинга.

В потоке «Фишки для специалистов» участникам предлагалась прикладная информация о нетривиальных и эффективных приемах интернет-маркетинга для специалистов. Это значит, что все доклады содержали какую-то новую информацию о получении максимальной пользы от различных инструментов интернет-маркетинга, то есть, о конкретных фишках, использование которых позволяет увеличивать рентабельность вложений в интернет-маркетинг.

Читать обзор докладов о продвижении в ПС и медийной рекламе

Читать обзор докладов об анализе конкурентов и подготовке семантического ядра

Читать обзор докладов про аналитику для искушенных

Владимир Сахаров, генеральный директор SalesDouble, представил доклад «Профессиональная партнерская программа: фишки топовых рекламодателей», в котором поделился опытом, наработанным на западном рынке, и который теперь вполне можно использовать и в наших реалиях.

Есть четыре возраста партнерской программы:

• Подготовка партнерской программы

• Запуск партнерской программы

• Развитие партнерской программы

• Партнерская программа — полноценный маркетинговый инструмент

Подготовка партнерской программы

Подготовка партнерской программы, в свою очередь, включает в себя: описание, правила, параметры, промо-материалы.

Описание партнерской программы — это landing, который должен привлечь вебмастеров и рассказать им о преимуществах программы. Там должна быть информация о целевой аудитории, ее интересах, содержаться кейворды, плюс любая информация для таргетинга. Это описание должно регулярно обновляться на основе вопросов от вебмастеров, а также содержать постоянно обновляемую информацию о планируемых акциях/скидках.

Правила – это договор с вебмастером. Там должны быть отражены все критерии валидности, а также оговорены все спорные моменты. Подчеркнутое внимание нужно обращать на особенные источники трафика (брендовый, дорвеи, попап/попандер, ретаргетинг), оговаривать соответствие бренд-буку и ограничения по креативам, технические ограничения – диплинки. Все ограничения нужно выписать и постоянно обновлять.

Также, обязательно должны быть прописаны критерии, по которым будут приниматься заявки:

При работе с крупными рекламодателя правила желательно пополнять 1-3 раза в месяц.

Параметры. Для вебмастера больше всего важен eCPC, размер выплат сам по себе не имеет смысла. Однако есть некоторые пункты, о которых следует помнить:

  • Выплату всегда лучше повышать, чем понижать
  • Старт с пониженной выплатой + акцией
  • Разные выплаты за старых и новых клиентов
  • Время жизни куки – определять на основе аналитики.
  • 14, 30, 365 – «психологические» числа
  • Холд менее важен для вебмастеров неарбитражников
  • CashBack – позитивный мотивированный трафик (можно использовать только за покупку, когда вы получаете деньги, тогда нет проблем с мотивированным трафиком)

Промо-материалов должно быть много, чем их больше, тем больше источников трафика. Это могут быть:

  • Дополнительные лендинги
  • Промокоды и акции – огромный охват для ваших акций
  • Шаблоны для email-рассылок
  • Ретаргетинг-контейнер
  • Спросить у вебмастеров

На самом деле, общение с вебмастерами и реагирование на обратную связь от них — самое важное в партнерском маркетинге.

Перед запуском ПП для сервиса по микрокредитованию, провели базовый анализ лендинга + запросили фидбек от вебмастеров с опытом в тематике. По результатам отправили список правок рекламодателю (одно из замечаний — удалить 13 некритичных полей в форме) при этом сам оффер стартовали в текущем виде. Рекламодатель быстро внедрил большинство замечаний, в результате чего конверсия из посетителей в лид выросла с 0,1-0,3% до 1,3-2% без потери в качестве лидов. А также было получено благодарственное письмо от рекламодателя , плюс позитивные отзывы от вебмастеров, которые продолжают наращивать трафик и количество лидов.

Запуск партнерской программы

Запуск партнерской программы также делится на несколько этапов:

1.Предстартовая подготовка

2.Начальное продвижение

3.Обратная связь

4.Первая сверка конверсий

Предстартовая подготовка требует четкого ответа на вопрос — Скрытый, закрытый, открытый оффер? Определение критериев допуска вебмастеров.

Можно попросить знакомых специалистов критично посмотреть на оффер, и только потом проводить его тестирование.

В чем заключается начальное продвижение ПП? Это может быть персональное приглашение вебмастеров из CRM (статус в системе, категории офферов, источники трафика), рассылка по базе, дополнительные каналы информирования существующих вебмастеров (блог, соц. сети) и т.д.

Также не нужно забывать о том, что критично важной частью оптимизации оффера является обратная связь. Поэтому обязательно нужно рассматривать и принимать к сведению все вопросы по описанию/правилам, оценивать конверсию из разных источников трафика, не пренебрегать рекомендациями по оптимизации конверсии, использовать любые идеи по дополнительным источникам трафика, а также по возможности, удовлетворять запросы индивидуальных промо-материалов и индивидуальных условий.

Первая сверка конверсий, включает в себя: собственно сам процесс сверки, сроки, способ коммуникации, уточнение критериев аппрува (итерационно), разбор индивидуальных вопросов рекламодателей и оценка реальности Холда.

Нормальные показатели % принятия конверсий:

CPL — офферы: 85-95%

CPS – офферы: 80% +

Развитие партнерской программы

Развитие партнерской программы включает в себя внешние каналы привлечения вебмастеров, акции и конкурсы для вебмастеров, индивидуальные условия и дополнительные целевые действия.

Внешние каналы привлечения вебмастеров:

1. Контекстная реклама: всегда, по общим словам + тематики офферов. Редко под конкретный оффер

2. Тематические форумы: больше для бренда СРА-сети или оффера

3. Кейсы в вебмастерских блогах: редко, тщательно проработано. BEST и для сети и для конкретного оффера!

4. Агрегаторы СРА-офферов: всегда, больше для информирования

5. Реклама в тематических пабликах: под конкретный оффер и акции

Акции и конкурсы для вебмастеров могут быть абсолютно различными, однако, следует помнить, что акция на старте оффера работает очень хорошо в том случае, если шанс выиграть есть абсолютно у всех. Для любой проводимой акции важно, чтобы разрыв призах был довольно существенным, а также, чтобы наличествовала интерактивная таблица с результатами, это помогает помогает включить новых вебмастеров на поздних стадиях конкурсов.

Обязательно наличие постоянной бонусной сетки выплат за объемы, а также проведение совместных акций с сетью и другими рекламодателями.

Кейс: Единоразовый конкурс с призовыми местами

Цель конкурса: Привлечение новых и активизация существующих вебмастеров. Привлечение новой категории вебмастеров (промокодовщики)

Идея конкурса: - заметные призы для ТОП5 вебмастеров — эксклюзивный промокод — отдельный лендинг под конкурс + отдельная рекламная кампания

Период: февраля – март 2014

Бюджет: 15 000 грн.

Результаты:

  • В среднем одна конверсия стоила на 24% больше
  • +121% рост продаж (по всем остальным каналам сильное падение)
  • + 54% прирост активных вебмастеров (по остальным офферам отток)
  • Промокод оставлен на постоянной основе

Индивидуальные условия для вебмастеров – это индивидуальные выплаты, уменьшение холда для проверенных вебмастеров, эксклюзивные промокоды и другие материалы.

Дополнительные целевые действия. Действия с оплатой за Лид (CPL) всегда намного более привлекательны для вебмастеров. Это подходит для рекламодателей с отточенным процессом конвертации лид-продажа и пониманием всей математики процесса. Можно также выделять оплату за нового покупателя с повышенной выплатой, это может быть и продажа альтернативных продуктов, оплата upsales (финансовый брокер при невыдаче кредита, пытается продать карту и оплачивает вебмастеру в случае успеха). А также эксклюзивные условия по типам трафика.

Партнерская программа, как полноценный маркетинговый инструмент

Этот этап включает в себя:

1. Стандартные процессы и задачи

2. Аналитика партнерской программы

В стандартные процессы и задачи можно смело включать привлечение новых вебмастеров (KPI: кол-во зарегистрированных вебмастеров), активацию зарегистрированных вебмастеров (KPI: % активных вебмастеров), мотивацию активных вебмастеров (KPI: средний заработок с вебмастера), удержание активных вебмастеров (KPI: % работающих из месяца в месяц). Следует помнить, что информирование вебмастеров является ключевым инструментом, и этому нужно уделять повышенное внимание.

Чтобы осуществлять аналитику партнерской программы, надо настроить передачу ID вебмастера в свой инструмент аналитики, а также осуществлять оптимизацию на уровне вебмастеров = оптимизация на уровне кейвордов в контекстной рекламе.

«8Р 2014»: Тонкости мобильного и интернет-маркетинга для настоящих профи

12 июля 2014 года в Одессе проходила четвертая конференция «8Р: Бизнес в сети», организованная компанией Netpeak и посвященная актуальным тенденциям и трендам интернет-маркетинга.

Вечерняя часть потока «Фишки для специалистов» продолжилась докладом Влада Андрусенко из компании Prodigi.

В докладе на тему «Фишки мобильного маркетинга без смс без регистрации» он поделился с аудиторией тонкостями мобильного маркетинга, которые позволят получить больше от пользователей мобильных устройств.

По мнению спикера, если в прошлом году еще можно было не обращать внимания на мобильных пользователей, то в следующем году их будет столько, что потерями пренебречь уже не удастся.

Мобильный сайт не надо дополнительно продвигать в поисковых системах — достаточно хорошо работать в плане SEO с веб-версией. При этом мобильный сайт универсален: его можно открывать не только с телефона, но и с любых других устройств.

Что касается мобильных приложений, то здесь все не так просто: мобильные приложения гораздо сложнее и дороже в плане разработки, однако у них есть ряд своих плюсов.

Рассказывая об основных требованиях к мобильному сайту, Влад подчеркнул, что мобильный ресурс не должен быть копией основного — он должен решать задачи пользователя на ходу без компьютера. Важно помнить, что 70% мобильных поисков приводят к действию в течение часа.

Для задач, которые пользователь хочет решить сразу, хорошо использовать контекстную рекламу с оплатой за звонок.

Многие пользователи получают в качестве подарков на Новый год новые смартфоны, поэтому, если компания проведёт рекламную компанию в этот период, пользователь с удовольствием загрузит приложение. Очень важно отслеживать источники загрузок приложений. Мобильное приложение можно анализировать через Flurry, это позволит производить анализ сегментов трафика.

Сегодня крупнейшие игроки отрасли предлагают все больше инструментов для продвижения конкретных разделов приложения. Так например, этой весной Facebook запустил Deep linking Аds.

Google же предоставил вебмастерам по всему миру возможность глубокой индексации контента Android-приложений, а также запустил функционал привязки Android-приложений к сайтам.

Важно также анализировать отток пользователей приложений и уделять существенное внимание Churn Rate. Данный индекс выражает ту категорию пользователей, которая в следующий период времени не появится на ресурсе — то есть, перестает им пользоваться, по сравнению с предыдущим месяцем. Иными словами, Churn Rate позволяет произвести исследования и количественные измерения лояльности аудитории.

Поскольку в магазинах приложений нет рекламы — нужно работать над конверсией на странице приложения. Важно создавать качественные описания приложения, делать привлекательные скриншоты, тщательно подходить к разработке иконки.

Очень полезно встраивать в информацию о приложении обучающие видеоролики. Важно просить пользователей давать оценки приложению, однако здесь следует выбирать подходящий момент.

Секцию завершило выступление Евгения Шевченко, генерального директора UaMaster, «Лайфхаки интернет-маркетолога: как малой кровью существенно увеличить эффективность рекламы и экономить бюджет».

Иногда кажется, что на маленькие цифры можно не обращать внимания, но на самом деле это не так — маленькие цифры в интернет-рекламе зачастую имеют слишком большое значение для маркетолога:

Чтобы повысить эффективность кампаний важно создавать специальные чек-листы. Уделять внимание необходимо:

  • Планированию.
  • Запуску рекламной кампании.
  • Оптимизации.
  • Анализу и отчетности.
  • Посадочной странице.

Повысить эффективность рекламных объявлений позволит «базовый тюнинг» AdWords. Он включает в себя:

  • «Оптимизацию кликов» по умолчанию
  • Исключение мобильного трафика (-100% к ставкам)
  • Базовую автоматизацию (до 40% экономии времени долгосрочно)

Вот как влияет на CTR наличие в объявлении различных «зацепок»:

Так, например, украиноязычные запросы для региона Украина и указание того, что компания работает в определённом городе увеличивают охват и CTR. При использовании динамической вставки объявления имеет смысл группировать по языкам.

Важно разделять кампании, запущенные в Google Display Network. Главные принципы запуска кампании в GDN сводятся к следующему:

  1. Отдельные ГО/кампании на разные виды таргетинга.
  2. Используем и баннеры, и тексты. Обязательно.
  3. Быстро запускаем на всю страну, через неделю смотрим самые эффективные регионы, выносим в отдельные РК, вписываем в баннер название города.

В ходе реализации стратегий ретаргетинга не нужно показывать свое объявление тому, кто уже купил товар. Скорее всего, имеет смысл отключить тех, кто просмотрел только одну страницу. Общие схемы работы в ретаргетинге сводятся к следующему: важно отминусовать списки «купили» и «просмотрели одну страницу»; создать разные сообщения для разных сегментов ретаргетинга; для обычного GDN обязательно отминусовать списки ремаркетинга.

Также Евгений Шевченко поделился с аудиторией следующими наблюдениями: любители путешествий, являющиеся активными пользователями ВКонтакте, чуть более платёжеспособны, чем остальные пользователи. Рекламные ролики в YouTube длиннее 30 секунд имеет смыл оплачивать, только если просмотрено больше 30 секунд.

Важно проверять дизайн баннеров именно там, где они будут показываться. При этом нужно постоянно проводить эксперименты:

Имеет смысл закрывать в robots.txt страницу «Спасибо за покупку», чтобы не портить данные для анализа покупателей.

Если вам нужно выбрать агентство — отправьте запрос первого или второго числа месяца, когда все готовят отчеты и делают новые запуски.

Заключительный совет от Евгения звучал так: если вам кажется, что подрядчик может работать лучше, пригрозите ему отказом от дальнейшего сотрудничества, но тут не исключено, что он примет предложение. Можно также дополнительно замотивировать его. При этом повторять процедуру можно каждый месяц.

Конференцию завершил круглый стол, в ходе которого участники поговорили о кризисе и о том, как работать, когда он вокруг.

Федор Вирин обратил внимание коллег на то, что в работе интернет-компаний состояние кризиса проявляется практически постоянно. Поэтому, когда кризис наступает и во внешнем мире – это дает компаниям значительные преимущества при подборе сотрудников.

Не менее актуальной оказалась тема инвестиций, финансовой грамотности, прибыльности.

Завершая дискуссию, участники сошлись во мнении, что универсального рецепта спасения от кризиса нет. Так, одним компаниям следует объединяться, другим — перестраиваться, а кому-то имеет смысл просто переждать трудные времена.

ОдессеЯ 2014: Всем миром — вовлечение аудитории в создание и финансирование продукта

10 июля 2014 года в Одессе проходила традиционная летняя конференция по маркетингу – «ОдессеЯ». Заключительную секцию конференции было решено посветить относительно новой и весьма привлекательной теме краудфандинга или разговору о вовлечении аудитории в создание и финансирование продукта. Любопытно, что все приглашенные докладчики этой секции выступили по видеосвязи.

Предваряя доклады спикеров, Сергей Петренко привёл целый ряд примеров интересных стартапов и социальных инициатив, реализованных за счет привлечения пользовательских средств и усилий.

По словам Сергея, сейчас краудфандинг имеет большое влияние на онлайн-рынок в целом. К примеру, сервисы обеспечивают только технологии, а данные добавляют сами пользователи. Многие проекты привлекают пользователей на стадии запуска – в дальнейшем это во многом помогает их реализации. Можно представить свой проект на одной из соответствующих площадок, типа Кickstarter и привлечь средства на его реализацию, попросить пользователей поучаствовать в создании контента проекта и т.д. При этом, проект может быть абсолютно любым. Краудфандинг позволяет оперативно получить обратную связь, понять, что нужно дорабатывать, и, наконец, продать свой продукт и «пробить» дорогу к потребителям.

Далее Сергей предоставил слово Ивану Ямщикову, в прошлом — старшему аналитику Яндекса. Доклад Ивана был посвящен относительно свежему понятию на рынке — Freeconomics. Перед тем, как начать, докладчик пояснил, что будет рассказывать про свободу, равенство и деньги.

Изначально рынок функционировал согласно следующему принципу: был продавец, он продавал товар за определенную цену, и люди могли торговаться, снижая эту цену.

Потом появился маркетинг, он объяснял людям, что у продукта есть цена, которая формируется на основе ряда факторов. Кроме того, есть такое понятие, как сила бренда. Позднее появился интернет и Freeconomics – понятие подразумевающее полную свободу выбора. Ведь сегодня для интернета характерна ситуация, когда рекламодатель назначает цену, а покупатель не платит, а просто ищет другого продавца с более выгодными условиями.

Так, например, американская певица Аманда Палмер считала, что записать и продать 25 тыс. пластинок – это успех, а ее продюсер так не думал. В результате, их пути разошлись. Чтобы набрать денег на следующий альбом, певица запустила свой проект на Kickstarter – и привлекла средства на запись нового альбома и дальнейшую деятельность. Особенность Kickstarter заключается в том, что пользователи не могут становиться соинвесторами проекта и претендовать на долю в нем. Для кого это неприемлемо, создана другая площадка — AngelList. Она предлагает долю в бизнесе за инвестицию. Обе модели модели существуют параллельно.

Возвращаясь к вопросу Freeconomics и проблеме равенства, Иван Ямщиков отметил, что сегодня интернет предлагает широкий выбор возможностей, но особенность людей заключается в том, что они крайне тяжело принимают решения.

Чтобы адресат воспринял идею, важно грамотно сформулировать вопрос. Имеет смысл предлагать выбирать по умолчанию то, что нужно представителю бизнеса. Как вариант, можно предложить пользователю поставить галочку в случае желания отказаться от какого-либо пункта, но по умолчанию включить этот пункт в общий перечень. Пользователя можно подтолкнуть к верному решению, а для этого надо максимально чётко формулировать свой вопрос. Главное — не заставлять людей задумываться. При таком подходе можно получить от пользователей то, что нужно. Один из важных принципов психологии заключается в следующем: «Не спрашивай, чтобы тебя не обманули». Нельзя позволять пользователям рефлексировать – они начинают искать обоснования своим поступкам и выбору и приводят ложные доводы.

Что же касается денег, привлечению которых служит краудфандинг, – то они сегодня меняют свои характеристики. Деньги больше не «эквивалент товара» — они позволяют создавать принципиально новые товары и новые форматы. В общем виде формула выглядит так: Деньги=Время; Время=Реклама; Реклама=Деньги.

Сегодня деньги – это, своего рода метрика трафика, убедительности, привлекательности, времени, да и чего угодно:

Напоследок Иван отметил, что коллекционирование ошибок в сфере IT в большинстве случаев ведёт к успеху – такова реальная статистика. В банковской же сфере, к примеру, ситуация обратная.

Следующим выступил Кирилл Готовцев, создатель и идейный вдохновитель рекламного агентства «Маньяко» и увлечённый кулинар.

Он на конкретном примере рассказал о том, каких ошибок не стоит допускать, пытаясь привлечь средства на реализацию проекта. По словам Кирилла, существенная проблема краудфандинга в России заключается в том, что это миф. На самом деле, это способ собрать деньги на свой проект, а потенциально эффективный маркетинговый инструмент, но не финансовый!

Таким образом, краудфандинг является совершенно не тем, чем кажется. «Кажется, что у вас есть план, и вы сможете собрать на него денег – на самом деле это не так, «народное финансирование» — это иллюзия. Краудфандинг – один из самых прекрасных маркетинговых инструментов, появившихся за последнее время. Его внутренний механизм заметно отличается от того что происходит снаружи. При помощи краудфандинга не надо пытаться собрать деньги», -делится собственным опытом докладчик.

Любому бизнесу необходимо чёткое планирование – если же отдать его на волю случая, то бизнес практически обречен. Конечно же, шанс собрать деньги таким способом есть, но он очень низкий. Если подойти к краудфандингу как к маркетинговому мероприятию, продвигая свой бизнес, и вписав его в маркетинговый план, то использование данного инструмента может хорошо сработать.

Далее Кирилл перешёл к рассмотрению концепции современного продукта, в котором мало материального, но много идеального.

Если учесть, что цена продукта является константой, то в большинстве случаев можно заметить, что покупаем мы все меньше и меньше с точки зрения материального восприятия. Следовательно, продукт на стадии краудфандинга по содержанию представляет собой:

В дальнейшем этот продукт появляется и формируется, но изначально потенциальные инвесторы не представляют себе, каким он будет. Это, бесспорно, отражается на мотивации целевой аудитории. Одно дело выходить к потенциальным инвесторам и потребителям с обещанием: «У меня будут классные цифровые часы», а совсем другое заявлять: «У меня есть классная разработка цифровых часов, нужны только деньги на производство». И все же, когда есть интрига – но нет продукта, людям интересно, что же будет… Это дает возможность заниматься не привлечением средств, а маркетингом продаж.

Такой подход позволяет заниматься продажами еще до того, как выпустили товар и параллельно исследовать рынок. И как результат, у разработчика проекта появляется возможность тестировать цену и изменять проект под спрос. Наконец, это позволяет выработать дальнейшую стратегию развития продукта и его продвижения на рынок.

И самое важное – краудфандинг позволяет найти партнёра. На этом этапе деньги становятся все менее и менее нужными, ведь предприниматель начинает обрастать важными связями. «По сути, у вас уже есть продажи, вы знаете ёмкость аудитории и можете смело идти в банк и брать кредит. Еще проще уговорить инвестора», — резюмировал Кирилл Готовцев.

В качестве примера неудачного проведения краудфандинга докладчик привёл запуск проекта LiveMap.

Продуктом для вывода на рынок выступал мотошлем с картами, которые проецируются на защитное стекло. Инициатор проекта собирал деньги на Indiegoggo. Спустя некоторое время, к нему обратился известный немецкий производитель мотоциклов и предложил партнёрство. Однако в качестве обязательного условия предпринимателя обязывали указывать на продукте марку компании, если его проект запустится и окажется успешным. При этом денег ему не предложили. Обиженный предприниматель отказался от партнёрства, ведь он собирал деньги при помощи краудфандинга. Можно было просто прийти в банк, назвать имя инвестора, и ему бы гарантированно выдали кредит — герой истории об этом не догадался. Важно не упускать подобные шансы и не зацикливаться на ожидании «народного финансирования».

Деньги — ценный информационный ресурс, но деньги это то, что убивает саму суть краудфандинга. Над проектом надо работать планово, не допуская никаких случайностей, иначе он обречен на провал. В идеале, если предприниматель хочет привлечь миллион, то он должен иметь его еще до выхода на краудвандинговую платформу. Вторые 2 миллиона он привлечёт в ходе финансирования и в итоге получит уже 3. Это будет успешная история. Собрать же только изначально запланированный миллион – заранее проигрышный подход.

В заключение, Кирилл еще раз напомнил о том, что важно использовать краудфандинг, чтобы рассказать о своем продукте потенциальным инвесторам и потребителям, но не для привлечения денег, как таковых.

Завершая конференцию, бессменные ведущие и модераторы Сергей Петренко и Андрей Себрант пообщались с аудиторией в формате Q&A:

Вопрос: Стираются ли границы между смартфоном и планшетом?

Андрей Себрант: Планшет и смартфон разделятся по функционалу и будут успешно сосуществовать. По количеству запросов в сессию, по частоте обращений и другим характеристикам использование планшетов и смартфонов разделяется. Планшет уже становится «диванным устройством», в то время как мобильным люди пользуются на ходу, в транспорте и там, где тяжело достать более крупный девайс.

Вопрос: Что вы думаете о том, когда в России запретят хранение персональных данных на внешних серверах? Предварительная дата — 1 сентября 2016 года

Андрей Себрант: В Европе ситуация похожая: вряд ли после 1 сентября 2016 года что-то кардинально изменится.

Сергей Петренко: А кто бы заплатил за доступ на конференцию?

Андрей Себрант: Исследования показывают, что человека пугает не цена, а сам факт платности.

Одессея 2014: Маркетинг для мобильной аудитории — приложения, экраны, сенсоры

Сегодня, 10 июля 2014 года, в Одессе прошла традиционная летняя конференция по маркетингу – «ОдессеЯ». В этом году мероприятие состоялось в шестой раз, а компания Яндекс.Украина провела его совместно с Searchengines.ru.

Одной из задач конференции было представить в Одессе основные моменты, озвученные на московской Yac/m 2014. В частности, в ходе секции «E-commerce — через кризисы к маркетплейсам» руководитель сервиса Яндекс.Маркет Александр Феоктистов кратко изложил кейноут-доклад, ранее представленный на Второй конференции Яндекса YaC/ m в Москве — «Проблемы и решения электронной торговли».

Не менее важным моментом, который также стал предметом обсуждения на Одессее, был маркетинг для мобильной аудитории. Как пояснил Сергей Петренко, мобильный маркетинг это не про то, как продвинуть что-то мобильное, а про то, как что-то свое, большое продвинуть через мобильные своим потребителям, которые ведут себя как-то иначе, чем большая часть аудитории.

По словам Сергея украинский рынок мобильных вырос на 315% за последние 4 года, именно таково количество пользователей смартфонов по сравнению с пользователями обычных мобильных.

По данным Яндекс.Метрики, в Украине 29% пользователей на сайтах – те, кто заходит с мобильных устройств, и это уже нельзя сбрасывать со счетов. По прогнозам экспертов, украинский мобильный рынок удвоится в этом году и составит 25% от общего рынка.

Далее о рекламе в мобильных приложениях рассказал Дмитрий Панасюк, директор по работе с клиентами Starlight Digital Sales, который также сообщил, что сегодня каждый пятый украинец заходит в сеть с мобильного. Привычные нам десктопы и ноутбуки становятся рабочими инструментами, а планшеты и смартфоны все больше начинают использоваться для развлечения и поиска информации.

В Украине среди регулярной аудитории сети, 20,8% используют мобильный телефон или смартфон для доступа в интернет дома и 7% на работе (по данным TNS, MMI 2013\3+2013\4, пользователи в возрасте 12-65, города 50тыс+).

Докладчик дал определение мобильной рекламе, определив ее как рекламу, которая демонстрируется пользователям посредством беспроводных мобильных устройств, таких как планшетные компьютеры, смартфоны, или мобильные телефоны с возможностью доступа к мобильному контенту. Она может иметь вид баннеров или контекстных ссылок, платной поисковой выдачи, а также включает текстовые и мультимедийные форматы, такие как SMS и MMS.

Мобильная реклама в Украине, в целом, набирает обороты, в том числе и за счет продаж новых девайсов, за счет того, что сайты адаптируются под мобильные, а пользователи начинают активней потреблять мобильный контент. Однако, не все так радужно, как кажется. Социально-демографические характеристики мобильной аудитории не исследуются. Мобильная аудитория пока учитывается только в исследованиях Gemius Audience, мобильный инвентарь вообще не считается, а мобильных пользователей можно посчитать только по посещению интернета через мобильный браузер.

При том, что мобильная реклама имеет приличные охваты и большое количество разных возможностей, она все еще недооценена. Один из факторов недоодоцененности мобильной рекламы в том, что крупные рекламодатели пока еще не стремятся использовать ее возможности. А ведь это – и баннерная реклама, и видео, и рекламный контент, и постеры, и брендирование, а также различные пре-роллы, мид-роллы и пост-роллы.

Главный вопрос заключается в том, что если это все не работает на мобильном, то имеет ли оно вообще право на существование? За ответом можно заглянуть на запад, и посмотреть, как там у них. Актуальная статистика говорит, что около 47% трафика – это просмотры с мобильных устройств. В развивающихся странах доля мобильного трафика значительно выше , чем в развитых и составляет 60-80%, и это понятно, ведь мобильные устройства гораздо дешевле и проще в использовании. Абсолютно все производители контента оптимизируют сайты для мобильных устройств: смартфонов и планшетов.

Планшеты и смартфоны учитываются за рубежом, как разные устройства, т.к. есть существенная разница в медиа потреблении. Ноутбук все чаще становится рабочим устройством, а для личного потребления используются планшет и смартфон. Аксессуары (подставки, колонки, клавиатура) делают планшет альтернативой ноутбука в домашнем использовании.

Также, скорее всего, больше не будет тренда большого экрана телефона, а будет 2 девайса: совершенный телефон и совершенный планшет. И между рекламой на смартфонах и рекламой на планшетах будут некие различия, которые обязательно нужно будет учитывать маркетологам. Планшет может быть общий на всю семью, а телефон – это персонализированный гаджет. И поэтому надо и рекламу делать разную.

Далее разговор о мобильном маркетинге продолжил Эмин Алиев, компания Criteo. Он также вспомнил то время, что раньше все работали только с ПК, а теперь все кардинально изменилось.

В 2013 году было продано 300 млн. десктопных компьютеров. Время замены их составляет примерно 5 лет. Одним устройством могут пользоваться несколько пользователей. А вот мобильных телефонов было продано 1,9 млрд. Время замены этого гаджета составляет 1,5 года. Одним устройством пользуется один человек. Это доказывает, что эра мобильных уже наступила. И каждый день в мире становится на 1 млн. мобильных пользователей больше.

Из мобильного отчета Criteo видно, что в Ритейле – самая большая доля мобильных кликов:

Также статистика показывает, что продажи на планшетах и телефонах растут в выходные, вероятность покупки с iPad в выходные на 16% выше, чем в любой другой день недели, в то время, как ПК генерируют на 10% продаж меньше в воскресенья.

CTR на мобильных устройствах в 2 раза выше, чем на ПК. Но ведь сейчас уже CTR мало кого интересует сам по себе. Что же с конверсией? Если смотреть на e-commerce в принципе, то на ПК его рост очень сильно замедлился, буквально последние несколько кварталов. E-commerce растет только на 2-3% в год. Если же добавить мобильную составляющую, то это позволяет e-commerce расти на те самые 10-15% от квартала в квартал. И это наглядно демонстрирует тот факт, что сегодня e-commerce растет, благодаря мобильным каналам.

Что меняется, когда мы подключаем мобильные каналы? Нам нужно добиться успеха в двух мирах – в мобильных браузерах и в мобильных приложениях. Статистика говорит, что 89% людей сидят в мобильных приложениях, однако, срок жизни приложения в телефоне – 90 дней. И низкий уровень конверсии на смартфонах имеет место быть, и этого пока нельзя избежать. Сложности заключаются в том, что в приложениях очень сложно задать таргетирование, не поддерживается Flash, и нет аналога URL.

Что сделала компания Criteo? Она научилась доставлять рекламу во все браузеры, включая Safari, научилась делать глубокие ссылки и баннеры в формате HTML5. Все это позволяет компании предлагать +15% продаж для мобильных клиентов.

Итак, волшебная формула успеха в Mobile:

мобильный веб + глубокие ссылки в приложения + персонализированная реклама во всех браузерах + единое решение для всех устройств

О продвижении мобильных приложений без бюджета рассказал в своем выступлении Евгений Плохой (Capable.Bits) .

По мнению докладчика, самая верная тактика снижения цены заключается в следующем: если хорошее приложение сделать бесплатным, его будут загружать больше. Больше ничего – это главное. И все бы было хорошо, если бы с этого не надо было бы получать какой-то профит.

Как нужно приготовить к продвижению приложение? Ответом на этот вопрос стал фиолетовый «экран банальности», который можно увидеть на фото вместе с докладчиком. Скоро об этом будут рассказывать в детских садах, но парадокс в том, что никто почему-то этого не делает. Кто будет это делать – у того большие шансы. Точка входа – страница в AppStore, если на нее забить – можно спустить в трубу весь рекламный бюджет.

Кроме вышеперечисленного, Евгений также считает очень важной аналитику внутри приложения. Нужно анализировать пользователей, сегментировать их. Приложение должно быть прозрачной коробкой, где видно, что и где надо подкрутить, чтобы работало лучше.

Что делать дальше, после того, как приложение загрузят 550 тыс. пользователей? Нужно подготовить систему коммуникаций с пользователями этого приложения, запрашивать е-мейлы, разрешение на push-notification и проч. Таким образом, готовится плацдарм для продвижения следующего приложения.

Как увеличить это количество пользователей? Надо использовать специализированые сервисы – прайс-агрегаторы, такие как AppTurbo, Stellaps, AppGratis, AppRadar, AppsGoneFree. Их надо уведомить о том, что ваше приложение стало бесплатным.

А далее есть страница в iTunes, где есть 550 тыс. пользователей, е-мейлы 200 тысяч из них известны, 150 тысяч пуш-нотифициарованных устройств и проч. Эти все данные используются поисковой машиной AppStore для того, чтобы поднять приложение выше в поиске. И после того, как приложение вдруг будет сделано платным, останется еще некий хвост продаж, плюс это будет готовый плацдарм для вывода следующего приложения, и может даже и не своего. Даже без участия прессы.

Андрей Себрант: Этот доклад — идеальная иллюстрация того, что если вы хотите красиво сыграть Лунную сонату, надо научиться играть гаммы. Это абсолютная классика, которую просто надо сделать, чтобы получилась история успеха.

ОдессеЯ 2014: E-commerce — через кризисы к маркетплейсам

Сегодня, 10 июля 2014 года, в Одессе открылась традиционная летняя конференция по маркетингу – «ОдессеЯ». В этом году мероприятие проходит в шестой раз, а компания Яндекс.Украина проводит ее совместно с Searchengines.ru.

Одной из задач Одессеи было представить в Одессе основные моменты, озвученные на московской Yac/m 2014. В ходе секции «E-commerce — через кризисы к маркетплейсам» руководитель сервиса Яндекс.Маркет Александр Феоктистов кратко изложил кейноут-доклад, ранее представленный на Второй конференции Яндекса YaC/ m в Москве. Его выступление называлось «Проблемы и решения электронной торговли».

По прогнозам, рынок e-commrce за последний год должен был вырасти на 20%, но рост был гораздо ниже – лишь на 4%. За последние несколько лет только в российский в рынок электронной коммерции вложили больше миллиарда долларов США, однако далеко не все эти затраты окупятся. Сегодня рынок перенасыщен крупными игроками — мелким и средним представителям бизнеса очень трудно конкурировать с ними. Выросли инвестиции в рекламу, увеличилась стоимость привлечения клиентов. Чем менее известным является бренд, тем больше денег он тратит на привлечение пользователей.

Сегодня главный тренд привлечения покупателей – это публикация отзывов о товарах на основе данных о пользователях. Чтобы анализировать пользовательскую информацию нужен доступ к Big Data, который есть только у крупных игроков. Мелким и средним представителям бизнеса гораздо сложнее получать и обрабатывать эти данные.

Еще одна заметная тенденция сегодняшнего дня – использование ретаргетинга. Он позволяет «догонять» пользователей предложениями товаров, которыми он ранее интересовался. Здесь Александр привел шуточный, но весьма полезный совет для мужчин от Алексея Иванова из ISEE Marketing: если вас «догоняют» рекламой гвоздей, зайдите на сайт нижнего белья, и входить в интернет вы будете с большим удовольствием. Отсюда следует вывод: важно не просто «догонять» пользователя тем товаром, который он просматривал в интернет- магазине, а смотреть на то, какой товар он добавил в корзину, но не купил. Но тут возможно допустить серьёзную ошибку – пользователь мог положить товар в корзину, но впоследствии заказать этот товар на другом сайте.

Третий этап – предложение сопутствующих товаров к покупке, которую пользователь мог совершить либо у вас в интернет-магазине, либо на другом сайте. Но лучше показывать потенциальному покупателю то, что он еще не начал покупать и научиться предугадывать его потребности заранее.

Главная проблема заключается в том, что все эти технологии требуют больших ресурсов — это и технические ресурсы и человеческие, и финансовые. Плюс нужно большое количество пользовательских данных, ведь получить доступ к ним не так-то просто. К тому же, данные имеют свойство устаревать. Следовательно, пользуются этими данными только 10 крупнейших игроков.

Возможные решения:

  1. Найти собственную нишу и укорениться в ней, а впоследствии продаться крупному игроку.
  2. Получить инвестицию от миллионера и самому стать крупным игроком.
  3. Подключиться к торговым площадкам (Amazon, Яндекс.Маркет, Hotline.ua) и использовать чужие ресурсы и технологии для получения данных о пользователях.
  4. Заработать десятки миллионов долларов .привлечь дополнительный капитал и создать собственную торговую площадку, но это удается далеко не всем.
  5. Работать в не самом популярном сегменте.
  6. Привлекая трафик и пользователей можно добавлять товары партнерских магазинов.

Беседу о новых трендах в интернет-маркетинге продолжил Владислав Флакс, основатель и директор компании OWOX . Он кратко рассказал, что поменялось на украинском рынке e-commerce за последний год.

Часто дорога сильно отличается о того, что мы планировали – и этот путь неожиданных поворотов проходят практически все интернет-магазины. Аналитика данных помогает представителям электронной коммерции снизить риски и грамотно спланировать дальнейший путь развития бизнеса.

За последний год в платном трафике произошло несколько серьёзных изменений: доля реферального трафика уменьшилась.

Провалилась конверсия – она выше, чем в прошлом году, но не выросла так, как раньше.

Конверсия посещений уменьшилась. Однако здесь не всё так однозначно: пользователь, применяя несколько устройств, уменьшает конверсию на основе посещений, но увеличивает конверсию на основе пользователей – и этот показатель сегодня растет.

В целом сегодня на рынке анализа данных для e-commerce наметился переход от аналитики посещений к аналитике клиентов.

Секция продолжилась дискуссией с участием: Александра Феоктистова (Яндекс.Маркет), Владислава Флакса (Owox), Евгения Сокольникова (Sokol.ua). Модераторами выступили Сергей Петренко и Андрей Себрант.

Андрей Себрант: Сегодня приход в маркетплейс напоминает решение оффлайн-магазина, у которого есть хорошие бутики по всему городу присоединиться к участникам большого мола: конкуренция высока, но проходимость выше.

Александр Феоктистов: Известно, что в США есть Amazon, и есть много магазинов, которые, используя торговые площадки, практически не продают через свои сайты, поскольку там слишком мало трафика.

Евгений Сокольников: Мы принципиально не поддерживаем данную тенденцию, а хотим, чтобы пользователь совершал покупки на нашей территории. Если мы приучим клиента платить не на нашей стороне, то будем платить за клиента сами каждый раз. И комиссия постоянно будет расти.

Андрей Себрант: Сейчас интернет-магазинам важно «считать косты», ведь в условиях кризиса их придётся «резать», и надо чётко понимать, от чего можно отказаться. Важно проанализировать именно свою ситуацию и не следовать ни за кем другим.

Сергей Петренко: И все же, маркетплейс – это не молл, а, скорее, разновидность универсального магазина. В молле у всех есть свой бренд, но тут, скорее, похоже на универмаг, где есть отдел рубашек разных брендов, но платите вы за всё на одной кассе. И за ваше внимание соревнуются именно товары разных брендов.

Александр Феоктистов: Уже сейчас у маркетплейсов появляется возможность брендировать магазины.

Вопрос из зала: Как сейчас выглядит цепочка конверсий, есть ли возможность отслеживать весь цикл покупки.

Владислав Флакс: В Google Analytics есть отчёт «Асcоциативная конверсия». Используя его, можно разрезать свой трафик и посмотреть каналы, по которым к вам приходят пользователи. В случае каждого отдельного магазина путь покупателей индивидуален.

Комментарий из зала: Помимо оптимизации кампании есть еще одно важное звено – анализ трафика. Чем еще вы пользуетесь?

Александр Феоктистов: Можно пользоваться Яндекс.Метрикой, но магазины должны проставлять цели.

Сергей Петренко: Важно не собирать данные, а принимать решения.

Рассуждая о проблеме мултиэкранности, Владислав Флакс отметил, что любая витрина – это перманентная точка для вложения усилий владельца магазина. Отладка витрины на десктопе – это одно, а отладка на мобильных устройствах – это совсем другое.

Вопрос из зала: Насколько важны для маркетинговой политики текстовые описания товаров?

Евгений Сокольников: Описания имеют очень большой вес при выборе клиента. Конверсия на пользователей, которые посмотрели большую фотографию, отличается от аналогичного позателя для тех, кто прочитал описание в карточке товара, в 4 раза.

Александр Феоктистов: Отзывы всегда хорошо работают.

Владислав Флакс: Важно определить, во что именно инвестировать на сайте: для каких товаров следует показать видео, а для каких – фотографию. Важно понимать, какой информации о товарах ждут от вас покупатели. У всех сайтов сейчас хорошие фотостудии – они увеличивают конверсию в несколько раз. Хорошие характеристики товаров повышают конверсию.

Говоря о трафике, спикеры сошлись во мнении: пока владельцы магазинов не начнут оптимизировать под улучшение конверсии, а не под цену клика – ждать успеха бессмысленно. В большинстве случаев (80%) распределение на платный и бесплатный трафик зависит от владельца магазина. Но надо тщательно анализировать платный трафик, прежде, чем резать косты.

В целом по рынку конверсия год от года растёт – интернет выигрывает по ценам, все больше пользователей совершают повторные покупки. Продолжая тему кризиса и сокращения издержек, Сергей Петренко поделился мнением о том, что в кризис отключать рекламу — это то же самое, что в шторм отрубить мачту. Нужно постоянно «подталкивать» свой бизнес вперёд и реклама помогает делать это.

Завершая обсуждение, Владислав Флакс посоветовал владельцам интернет-магазинов анализировать собственный офисный трафик. Если IP-адреса не статические то есть специальные плагины, которые позволяют анализировать собственный офисный трафик, а это всегда полезно.

Завершил секцию Федор Вирин, выступив с докладом «Экономика человеческих отношений, формирование нового потребительского отношения в России».

Федор Вирин в своем выступлении рассказал о том, что сегодня есть много интересных убитых рынков. Рынок билетов, например. Компания Data Insight в прошлом году провела исследование, которое показало, что рынок e-commerce, вопреки устоявшемуся мнению, не переполнен.

Взять, для примера, детский e-commerce, там, в принципе, есть один лидер, которого другим не догнать, и при этом 60% всех продаж в этой области приходится на топ-50 магазинов, а все остальные участники рынка имеют в среднем одну продажу в день.

В отличие от Александра Феоктистова, Фёдор Вирин считает, что надо продавать товары с высокой конкуренцией, к примеру iPhone. При этом, в одном магазине можно продавать разные известные и популярные бренды.

Многие магазины интересуются, приходить в интернет сейчас или через год? Федор Вирин считает, что разницы нет. Но важно не упустить время: в интернет может прийти хороший магазин и занять большую нишу, как это сделал, к примеру «М-видео».

Весной этого года компания Data Insight, совместно с компанией PayPal, провела интересное исследование, посвященное тому, как изменилось поведение потребителей в тот момент, когда у них на руках появились планшеты и телефоны. Это был опрос репрезентативной, т.е. самой активной аудитории интернета. Исследование показало, что новые технологии создают экономику человеческих отношений.

94 % — это люди, которые, так или иначе, использовали интернет для совершения покупок. 91% — те кто делали это последний месяц. На самом деле вовлечение высокое. Это всех удивило, ожидания были в районе 80%.

Более того более 50% — это люди, которые совершали покупки или оплаты не с магазинами, а с частными людьми, такие себе С2С коммуникации.

Кроме того мы спросили: «А что вы странного и неожиданного покупали в интернете? Самым странным был «утеплитель для хомячка».

Всех опрошенных интернет-покупателей поделили на 4 группы:

  • 30% — экономят время
  • 29% — ценят интернет за полноту информации
  • 25% — экономия денег
  • 15% — ценят возможность найти в интернете новые редкие товары

Когда пользователей расспрашивали о причинах, неожидан

YaC/m 2014: анализ поведения пользователей

Вечернюю часть конференции YaC/m 2014, которая проходила в Москве 5 июня 2014 года, открыл Роман Нестер из компании RuTarget. Он поделился видением того, можно ли предсказать поведение пользователя, и что с этим предсказанием можно сделать потом.

И это не магия — это технология: если понимать, как ведет себя тот, кто стал покупателем, еще до совершения покупки — то можно найти тех, кто ведет себя так же. Это позволит и постараться предложить свою рекламу потенциальному потребителю более эффективно и добиться того, чтобы покупателем он стал именно у вас.

Чем выше вероятность покупки, тем больше денег можно тратить на привлечение этого посетителя.

Очень интересные технологии анализа можно обнаружить на стыке онлайна и оффлайна. Например, можно анализировать банковские транзакции, это предоставить владельцу сайта возможность связывать данные о транзакциях с cookies, чтобы сделать персональное предложение.

Также Роман дал несколько полезных советов, как выбрать подрядчика по анализу поведенческих данных. В частности, имеет смысл поинтересоваться:

  • Владеют ли технологией они, или кто-то другой?
  • Могут ли привести примеры кастомизации платформы под задачу?
  • Кто в штате будет решать ваши задачи?
  • Есть ли российские кейсы?

Николай Хлебинский из RetailRocket напомнил, что количество заказов от одного клиента — параметр, который незаслуженно забывается на мероприятиях, а ведь он существенно влияет на прибыль. Доклад Николая назывался «Предсказательная аналитика в E-commerce: есть ли жизнь после конверсии?».

Чтобы не уйти в убыток представителям бизнеса надо:

  • Работать с трафиком;
  • Работать с конверсией;
  • Работать над повышением стоимости среднего чека;
  • Работать над удержанием клиентов (Retention Rate).

По замечанию Николая, в среднем, 20% заказов в интернет-магазине совершаются повторно. В то же время это означает, что 80% аудитории больше никогда не возвращаются на продающий сайт!

Если же повысить Retention Rate на 5%, то прибыль может увеличится на 25-95%.

Чтобы получить повторную покупку допустимо:

  • Использовать награды и программы лояльности.
  • Регулярно вступать в коммуникацию с клиентом.
  • Представлять отличные сервис.
  • Инвестировать в бренд.

И все же, Николай отдельно отметил, что для привлечения повторных покупателей нужно не только развивать бренд и сервис, но и вступать с потребителями в контакт после покупки. Если по отдельным покупкам можно понять, что через определённое время покупателю потребуется совершить еще одно приобретение, то можно предложить ему такой связанный товар сразу же. Это достаточно эффективный способ.

Когда вы решаете — использовать или нет ту или иную новую технологию, важно анализировать не её концепцию, а эффективность. Важно задаться вопросом: приносит ли эта технология прибыль?

В заключение Николай поделился краткой статистикой Retail Rocket:

  • Сервис насчитывает 70 млн. уникальных пользователей в месяц.
  • Аналитический кластер состоит из 40 серверов.
  • Мощности позволяют обрабатывать 350 тысяч внешних запросов в минуту.
  • Сервис получает до 4 GB «сырых» данных для анализа в час.

Конференцию продолжил Андрей Клименко. Он рассказал о возможностях изучения Torrent-клиентов для последующего использования знаний о пользователях в целях повышения эффективности продаж.

Создание такой «тайной библиотеки» позволяет представителям бизнеса получить огромное количество данных о пользователях и их персональных интересах. К этой информации важно прислушиваться. Так, например, можно анализировать, что востребовано в тех или иных странах.

Есть исследование, которое показывает, что самые активные пользователи торрентов — самые активные покупатели, не только в интернете, но и в оффлайне.

Те, кто регулярно скачивает контент из торрентов, легко конвертируются в платёжеспособных клиентов. Но как их найти, ведь торренты не оставляют cookies? Можно объединить данные и идентифицировать пользователя по времени и IP-адресу, а дальше делать персональные предложения по той категории товаров, которая интересует именно этого посетителя.

Комментируя выступление Андрея Клименко, Андрей Себрант добавил, что таких необычных каналов существует, как минимум,15. Всем нам как пользователям полезно иметь ввиду, насколько много о нас известно маркетологам.

Завершилась YaC/m 2014 докладом Саймона Проекта из Flocktory. Он рассказал о том, насколько для бизнеса важен идеальный покупатель, как его найти и что с ним можно сделать.

Лучший клиент — не тот, который покупает, а тот, который рекомендует. И самое неприятное, что есть такие люди, которые ведут за собой большинство других клиентов. Когда из компании уходят «влиятельные люди» они уводят с собой около 8 человек, в то же, если уходит обычный человек, то он уводит от 1 до 2 человек. Вот почему важно постоянно работать с идеальными покупателями. К данной категории относятся не те пользователи, у которых много друзей в социальных сетях, а те, мнению которых доверяют.

Именно на эту категорию нужно обращать особенное внимание, стараться получить от них позитивный эффект. Ведь люди больше всего доверяют рекомендациям своих знакомых. Причем не всех, а тех, кого они считают авторитетом именно в выбранной области.

На примере кейса Саймон показал, как мотивация идеальных покупателей может сократить цикл их покупки и помочь привлечь новых клиентов:

Еще один кейс был связан с туристическим бизнесом: крупный клиент агентства в области туризма определил своих идеальных покупателей, мотивировал их к рекомендации услуг и увеличил с их помощью вовлечение в программу лояльности. Анализ пользовательских данных показал, что мотивация при помощи бонусных баллов не работает, так как у большинства клиентов не было карт лояльности. После внесения изменений в стратегию увеличение конверсии, связанной с участием в бонусной программе, составило 400%; затраты на привлечение клиента снизились в 2,7 раза; компания получила 2% дополнительных продаж в месяц.

Саймон в очередной раз подчеркнул, что на каждом этапе надо измерять эффект и находить то, что работает, и то, что дает результат.